Jaime Pereira: 22 Leyes inmutables del Marketing aplicadas a Recursos Humanos


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Las 22 Leyes Inmutables del Marketing es uno de los libros más conocidos de Jack TroutAl Ries. Publicadas en 1993, se presentaron como las normas estrictas que gobiernan el mundo del marketing y los autores incluían en la portada la advertencia “Viólelas a su propio riesgo”. Sin duda sus recomendaciones han sido aplicadas por infinidad de profesionales dedicados al mundo del marketing. Tal vez ya lo hayas leído, no importa. Le vamos a dar otro uso.

Hoy me propongo ir un poco más allá e intentar aplicar estas leyes inmutables del Marketing al campo de los Recursos Humanos. ¿Por qué? Muy sencillo, considero que es vital saber desarrollar, promocionar y vender  productos dirigidos al cliente interno de las organizaciones en formato de políticas, servicios, aplicaciones, planes… y lo más importante: ¡que te los compren!

¿Nunca has tenido la sensación, después de haber invertido tiempo, dinero, ilusión y muchas horas de trabajo en el desarrollo de una política o proceso determinado, que casi nadie lo valora? ¿Por qué ocurre esto? Porque no hemos seguido los pasos que se siguen al lanzar un producto de consumo. Estudio de mercado, diseño de producto, desarrollo del mismo, lanzamiento, publicidad, promoción y venta… Todo un camino a recorrer.

¿Qué pensarías, si hoy llegas a una empresa importante preguntando por el director/a de Recursos Humanos, y en recepción te dicen que ese puesto no existe? Y le preguntas a la recepcionista: entonces ¿aquí quien se encarga de las personas? Y ella te contesta, ah…. aquí lo que hay es una Directora de Marketing Interno. ¿A qué te puedes quedar perplejo? Pues amigo, hay que ser disruptivo. Hay que marcar la diferencia… Directora de Marketing Interno, Product Manager de Compensación, Assistant Product Manager de Formación…

Si te parece vamos a extrapolar las mencionadas Leyes del Marketing al área de los Recursos Humanos. Hoy vamos a coger solo diez, por razones de espacio y tiempo para el lector:

♦ Es mejor ser el primero que ser el mejor. Como sabes muy bien, vivimos la era de la velocidad, la inmediatez. Adelantarte a un competidor tuyo en un “lanzamiento” en el área de RRHH puede suponer una ventaja competitiva de primer orden. No olvides que el factor humano cada vez está teniendo más impacto en las empresas. Sin duda, una vez que seas el primero, tu obligación es aspirar a ser el mejor. Anticiparte a una petición de tu Comité de Empresa, también puede ser decisivo.

♦ Es mejor ser el primero en la mente que en el punto de venta. Como consecuencia del punto anterior, es decisivo que en la cabeza de tu cliente interno merodee la idea de que sería bueno “lanzar” un nuevo producto, por ejemplo un Plan de Pensiones. No te lo piden, ni siquiera te lo sugieren, pero tu provocas mensajes que vayan calando en su interior para luego meterte de lleno en el desarrollo de ese producto. Te lo compraran…

♦ El marketing no es una batalla de productos, sino de percepciones. No se trata de que a tu cliente interno le estés machacando la cabeza constantemente. La gente prefiere poco, pero bueno. Ten en cuenta que lo importante es lo que perciba y tú como Product Manager juegas un papel clave. Nos movemos en un mundo de emociones, percepciones, sentimientos… y es aquí donde debes poner el énfasis.

♦ El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes. ¿Te imaginas si consiguieras dar en la diana? Tu palabra talismán. No olvides que tu cliente interno también es cliente externo y se mueve por lo que le entra por los ojos. ¿Cuál sería la palabra clave para lanzar, por ejemplo un nuevo sistema de evaluación? ¿Y si haces un sondeo, despistante pero preguntando?  Debe ser una palabra simple de uso corriente.

♦ La estrategia que hay que utilizar depende directamente del peldaño que se ocupe en la escalera. No te metas en grandes aventuras, si tu empresa todavía anda en otros escenarios. Siempre hay que hacer una valoración de la situación actual para ver la oportunidad o no de meterse en este tipo de lances. Si te sientes con mucha fuerza, puedes intentar hacer una pequeña prueba piloto y valorar… A veces los pequeños, son los más grandes… Tú mismo, los más audaces son los ganadores.

♦ Los efectos del marketing son visibles a largo plazo. En RRHH, los resultados de cualquier implantación, el ROI siempre suele ser a largo plazo. Los cambios no se producen de forma inmediata. Eso no significa que no podamos buscar los impactos deseados de la forma más rápida que sea posible. Todos sabemos que hoy lo que predomina es el corto, y además nos van a valorar por esto.

♦ Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le concederá a cambio algo positivo. Si lanzas un producto y no cala en la gente, haz un acto de humildad y reconoce que no has acertado. Si pones en el mercado un Plan de Pensiones cuando lo que debías haber puesto era un Seguro Médico, rectifica. Ese error la gente te lo va a perdonar y de rebote reconocerá que tu primera intención era interesante.

♦ Salvo que escriba los planes de sus competidores, usted no podrá predecir el futuro. No podrás adivinar los acontecimientos que van a suceder, pero si debes jugar a visionario e intentar la anticipación. Te vuelvo a repetir que cualquier adelanto a tus competidores es una baza de enorme valor. Siendo el primero envías un mensaje muy claro a tu cliente interno y al mercado.

♦ El éxito suele preceder a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso. Ojo al parche. Conozco directivos de RRHH recogiendo premios al mejor Plan de XXXX, y al año siguiente están haciendo todo lo posible por no salir en prensa. Si eres de los “vanguardistas” ten mucho cuidado. Los negocios, en medio de las turbulencias de una economía volátil, te pueden jugar una mala pasada.

♦ Los planes que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias. Muy importante. La novedad, la dichosa novedad…  Te metes en el carro y al final te conviertes en uno más, sin personalidad, sin aportar nada diferente. Convertirte en un cazado de tendencias (coolhunter) es clave. Mira el mundo que te rodea, en los transportes públicos, por la calle, en la vecindad… y observa con detenimiento y curiosidad de que habla la gente, como se viste, como se relaciona… El día a día nos enseña mucho. Solo hay que estar atentos.

Como te dije más arriba, hoy no puedo seguir con las otras doce leyes por razón de espacio y por tu tiempo. Te remito a lo que escribí hace tiempo sobre este tema: ¿Por qué RRHH no hace marketing? y ¿Necesita RRHH hacer Marketing?

Artículo de Jaime Pereira, publicado en su blog jaimepereira.es

Jaime Pereira es director de Comunicación de la Federación Española de Bancos de Alimentos (FESBAL) y en su trayectoria cuentan diversas experiencias en departamentos de Recursos Humanos, ocupando la Dirección en compañías como Johnson Max o Sanitas. Además, ha formado parte del desarrollo de la unidad de negocio de Consultoría Estratégica en Manpower; ha sido miembro del Consejo Asesor de la Cátedra SEAT en el IESE y del Máster de RRHH de Eurofórum; y coautor de de dos libros (España 2010: Mercado Laboral; Organización y Recursos Humanos). Además, escribe habitualmente artículos sobre gestión y dirección de personas en periódicos y revistas especializadas y participa en foros, debates, conferencias y programas de radio.

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